Comment augmenter vos encaissements grâce aux bons indicateurs ?

Pour augmenter vos encaissements, commencez par trois chiffres : ce qui devait être payé, ce qui a été réglé et ce qui reste impayé après vos relances. Ajoutez ensuite les causes de refus et les résultats des actions menées. Ces informations permettent de concentrer vos efforts là où un progrès est possible.

Commencez par définir ce que vous comptez

Prenons un exemple fictif : 100 commandes donnent lieu à 120 tentatives de paiement et 90 commandes sont finalement payées. Sous l’hypothèse d’une seule tentative réussie par commande payée, le taux de succès par tentative est de 75 %. Le taux de commandes payées est de 90 %. Ces deux chiffres décrivent le même ensemble, mais répondent à deux questions différentes.

Le premier aide à comprendre l’efficacité technique des tentatives. Le second renseigne sur le résultat pour le marchand. Ajouter des tentatives infructueuses peut faire baisser le premier sans dégrader le second. Présenter l’un comme l’autre conduit à de mauvaises décisions.

Un tableau de bord construit autour des décisions

Cette grille est une proposition de pilotage interne. Elle ne remplace pas les définitions contractuelles d’un prestataire de paiement ni les indicateurs imposés par les réseaux de cartes.

Vérifiez jusqu’où le paiement est arrivé

Un paiement accepté par la banque, un paiement effectivement encaissé et un versement reçu sur votre compte bancaire sont des étapes différentes. Donnez donc un nom clair à chaque montant. Si vous voulez savoir ce qui est arrivé en banque, comparez les versements annoncés avec les mouvements de votre compte.

Conservez une vue opérationnelle des événements du jour et une vue par groupe de commandes ou de mensualités arrivées à la même période. La première sert à repérer un incident. La seconde permet de suivre ce que deviennent les paiements initiés à une même date.

Comparez des clients et des achats similaires

Un prestataire de paiement qui traite surtout les renouvellements nationaux ne peut pas être comparé directement à un autre qui reçoit les premiers achats internationaux. Comparez séparément les pays, les devises, les moyens de paiement, les premiers achats et les renouvellements. Documentez aussi les règles qui orientent les paiements.

Le bon tableau de bord doit permettre d’écrire une phrase concrète : « Les paiements de ce groupe de clients se dégradent ; voici ce qu’il faut vérifier et qui s’en occupe. » S’il ne produit que des courbes, il manque encore le lien avec la décision.

Questions fréquentes

Quel taux de paiements acceptés faut-il viser ?

Il n’existe pas de seuil universel utilisable sans contexte. Commencez par votre historique sur une population stable, puis utilisez des comparaisons documentées.

Faut-il suivre le nombre ou le montant ?

Les deux. Ils révèlent des situations différentes lorsque les paniers varient.

Sources : Payment Universe, dix indicateurs pour le sujet ; Adyen, cycle du paiement pour les étapes. Tableau, exemple et méthode : propositions originales. À relier : coût des échecs · département externalisé.